В банк - как в супермаркет

«Автобанк», ПСК и «НИКойл» начали реализовывать идею создания финансовых супермаркетов

На прошедшей недавно совместной презентации «Автобанка», «Промышленно-страховой компании» и Финансовой корпорации «НИКойл» было объявлено о начале продаж в филиалах и отделениях «Автобанка» страховых продуктов «Промышленно-страховой компании». Как заявляют представители этих организаций – это начало воплощения идеи «финансового супермаркета».

Зачем нужны финансовые супермаркеты?

Сам по себе факт начала продаж в отделениях банка страховых продуктов – явление достаточно заурядное. Идея оказывать разные финансовые услуги в одном месте периодически приходит в голову многим. Обычно реализация такой идеи основывается на использовании филиальной сети того или иного банка для продажи услуг других финансовых организаций: страховых полисов, услуг по брокерскому обслуживанию. Для банков это приносит выгоду за счет более эффективного использования ресурсов филиальной сети, компаниям-партнерам сотрудничество полезно, так как без существенных затрат они получают возможность расширить свое присутствие и получить дополнительный поток клиентов.

Учитывая низкую грамотность населения, такой подход кажется наиболее удачным для продвижения таких еще не очень популярных финансовых инструментов, как инвестиционные паи или различные виды страхования.

В современной России банки – пожалуй, наиболее привычные для населения финансовые организации. Как работает банковский вклад или перевод знает каждый даже совершенно далекий от финансового рынка человек. Поток клиентов в банки, в отличие от брокерских или страховых компаний гораздо больше, и ходят в кредитные организации, как правило, регулярно – заплатить за квартиру, телефон, проверить начисленные проценты или сделать перевод родственникам. Поэтому, скорее всего, построение «финансовых супермаркетов» будет производиться именно на базе банков и их отделений.

При построении «финансовых супермаркетов» на базе отделений банков, для того, чтобы успешно продавать новые для потребителей финансовые услуги, финансисты, видимо, будут использовать те же приемы, что и их коллеги из обычных «продуктовых» супермаркетов. Вы наверняка замечали, что в большом магазине часть продукции выкладывается не на полках, а возле кассы. Обычно это те товары, за которыми в крупный магазин специально не приходят: жевательная резинка, зажигалки и т.д. Если аккуратно разложить такой товар на обычной полке, то большинство покупателей пройдут мимо. Примерно так происходит и в финансах. Такие финансовые инструменты, как инвестиционные паи, различные виды страховых полисов достаточно давно существуют в России, но массовым спрос на них все еще назвать нельзя. И дело тут не в плохой работе тех организаций, которые предлагают такие услуги, а в том, что их потенциальные потребители не знают о существовании таких услуг, не понимают принципов их работы, или просто не знают, где такой услугой можно воспользоваться, что, особенно характерно для регионов. Теперь представьте, как может быть организована продажа таких услуг в «финансовом супермаркете». Придя делать вклад, клиент банка в качестве дополнительной альтернативы получит возможность приобрести инвестиционный пай или полис пенсионного страхования. Естественно, что если такая возможность будет подкреплена грамотными рекомендациями персонала банка, вероятность того, что этот клиент воспользуется услугой гораздо выше.

Как это может выглядеть на практике?

На практике попытки создать «финансовый супермаркет» на базе банка чаще всего приводили к тому, что в отделении банка появлялся сотрудник другой компании и начинал заниматься своим делом.

В этой связи «знаковым» является событие, с которого мы начали эту статью. Дело в том, что для реализации идеи «финансового супермаркета» Автобанк, ПСК и НИКойл выбрали иной путь. Для расширения спектра предоставляемых услуг этими тремя финансовыми организациями используется не увеличение количества персонала в отделении банка, а компьютерная интеграция, которая позволила оказывать услуги силами тех же операционистов, которые и в обычном, «банковском» режиме обслуживают клиента.

Теперь клиент, делая перевод или открывая депозитный вклад, в том же окне может купить страховку для выезжающего за рубеж, или застраховать свою гражданскую ответственность.

Безусловно, такое предложение отличается удобством для клиента, однако при этом возникает естественное ограничение – в таком режиме могут оказываться только очень стандартизованные услуги. Если говорить о страховании, то такой подход может быть использован в том случае, когда для оформления полиса достаточно предоставить только определенный набор документов, скажем водительские права, паспорт и документы на автомобиль. Естественно, что для оформления страховки чего-то нестандартного, скажем коллекции антиквариата, все-таки потребуется визит непосредственно в страховую компанию и общение с экспертом, а не с операционистом банка.